住宅区媒体策划筹划阐发
目录：
第一部分
市场研析…………………………………………………………………………………………………….4 一、 市场状况阐发 二、 南京商务楼产物力阐发 三、 新街口 CBD 商务区阐发 四、 竞争楼盘阐发
第二部分
项目营销战略………………………………………………………………………………………………25 一、 项目表面 二、 总体战略 1、 战略导向 2、 项目定位 三、 产物改革及装修标准发起 四、 营销战略细化 1、 推盘时机 2、 推售原则 3、 正式推盘必备条件 五、 销售手段 六、代价战略 1、 订价原则 2、 分阶段租售筹划 3、 付款方法发起
第三部分
项目推广战略…………………………………………………………………………………………….53 一、 推广战略导向 二、 告白推广主题 三、 宣传包装发起 1、 形象包装 2、 租售中心包装 3、 样板房 四、 告白推广思路 五、 SP 战略
第四部分
告白推广筹
划………………………………………………………………………………………………67 一、配景导入 二、受众阐发 三、推广定位 四、媒体战略 五、分阶段告白筹划
第一部分
市 场 研 析
一、 市场状况阐发
(一) 宏观状况阐发
1． 市场现状 自 2000 年年初，我国宏观经济逐步迈入一个相对温和、中速、长期的增长通道，至今年上半年，中房景气指数一直运行于景气空间、市场空前活泼，房市彻底挣脱前几年“爆炒”造成的“泡沫”阴影，走出了低谷，出现出投资大增、产销两旺的良好局面。今年，国度政策不绝完善，经济形势普遍看好，WTO 的参加在即、申奥乐成等利好因素，使上半年房地产市场仍保持比力活泼的态势。
由于银行利率已连续七次下调并开征利息税，引导居民将多余的资金从储备转向投资和消费，刺激了商品住宅市场需求的释放。同时，房地产金融体系不绝完善。如放宽住房按揭年限，加大公积金放款额度，简化治理手续等，为小我私家购房提供了较为宽松的资金情况。另外，国度加大推动房改政策的力度，如住房分派钱币化的进一步顺利进行，公房上市手续的简化与税费优惠，大大提高了小我私家的购房意愿与支付能力。因此，在财经政策和房改政策的配合推动下，全国房地产市场形势十分喜人，中国的商品住宅市场，朝着十分令人鼓动的偏向生长。
与商品住宅市场相比，商务楼市场虽然比不上其热销火旺，但也随着整个房地产市场的转旺而出现启动的热销苗头，甚至国内部分大中都市已出现商务楼盘旺销的市场景象，不但积存楼盘有所消化，新楼盘的上市量剧增且销售前景看好。另外，中国经济的快速、平稳的良性生长、WTO 的临近、申奥的乐成、中国改造开放的深入等一系列利好消息，都将有利于中外经济相助及中资企业的生长壮大，这势必增大市场商务楼的需求，进而刺激并促进商务楼盘市场的开发与销售。
房地产开发企业经过近两年的市场化运作，逐渐找到了市场定位的感觉，即“以人为本”，以市场为导向，做适合消费者口味的“精品”楼盘。一批以开发高密度、重利润、低水平物管为荣的开发商，正向适中密度、科学筹划、设计，良好物管寻求生长空间，并以智能化、会合式、节能型、优质办事等为新卖点。这些新盘无论是品质上照旧成果设计上都优于旧盘，无形中给商务楼市场带来一股清新的风。但同时也显现出，随
着市场供给量的进一步放大，未来竞争力将越来越大。
2、 房地财产生长前景及趋势 据建立部预测，未来 5 年至 10 年，中国住宅建立仍将保持较高的增长速度，住宅市场需求潜力巨大。至 2005 年，中国城镇居民住房根本目标为人均修建面积 22 平方米，根本上实现平均每户有一套成果根本齐全的住房；小我私家住房消费占总体消费的比重到达 15%。跨入 21 世纪后，中国的房地财产尤其是住宅财产将进入一个康健稳定的生长时期。商务楼市场，在未来 5-10 年，将会保持适度增长的良好生长速度，中国参加 WTO将一步促进中资企业的壮大，这些会产生实实在在的购买力与租赁需求，许多素质较好发的写字楼项目一定会受到业主及投资者的追捧，市场的刚性需求及良好的客观经济前景，必将引发商务楼市场的繁旺。
应该看到，中国的房地产市场尚未成熟，整体行业水平仍有待进一步提高，陪同着百姓经济的高速、稳定生长和中国参加 WTO，中国房地财产的生长有了新的特点。并由此进入一个新的生长阶段。
在这个阶段将出现以下趋势：
（1）住宅的大量开工与空置上升仍将共存，房价的涨幅略有下降。
（2）生产性房地产（如商厦、写字楼、宾馆等）近年只能保持适度生长水平。
（3）商务楼盘将有较大的生长空间，低品质商务楼将被成批淘汰。
（4）受全球经济一体化的打击，人们的消费结构与办公方法向国际水平靠扰。这主要体现在节能建材、办正义念、设计气势派头的改变、租赁市场及物业治理水平的进一步生长上。
（5）房地产企业将走上范围与品牌经营之路。
总之，二十一世纪的房地财产，其开发、建立、流通和消费将逐步走向范例与成熟，住宅及商务楼市场都将得以完善，从外部情况到内部情况，都为房地产市场展现了美好的前景。
(二) 南京市房地产市场状况阐发
2001 年上半年，南京市房地产市场继承延续去年的趋热形势，出现供销两旺的市场态势，市场化水平更高，市场主体越发成熟，开发商更具专业与范例，消费者日趋成熟与理性。种种市场数据表明，南京市房地财产正处于景气状态，房地产市场运行平稳，房地财产日趋成为百姓经济新的增长点。
※ 2001 年南京商务楼盘市场特征 ⑴
宏观经济形势向好，政策支持房地财产生长。
受国度扩大内需，拉动经济增长、积极的财务政策影响，房地产市场前景看好， 房地产开发企业盈利的预期增强。金融政策的支持更刚强了生长房地财产的信心。
⑵
利好因素纷呈，商务楼盘供需两旺。
WTO、华商会乐成召开、十运会、地铁开工等众多利好因素使南京商务楼需求增大，销售向好。
⑶
生长商更趋专业化.市场化。
生长商力从专业与市场角度进行项目市场定位、产物设计，注重产物的本性与竞争
力，重视公司形象与品牌的维护与创建。越发重视营销策划，或增强自身的营销策划实力，或寻求适合自己的营销署理公司，已经开始注重“全程营销策划”，使得开发淘汰许多盲目性。
⑷
CBD(新街口中央商务区)已初具雏形。
由于新街口区域商务配套资源富厚，大型商场、高级酒店、银行、邮局及超市云集密布，交通便利，区域商务办公条件极好，因此该区域商务楼不但供给量将大幅度增加，且市场前景看好。
⑸ 范围化开发、品牌化经营趋势突显。
南京著名的几家实力型开发公司如金鹰国际、苏宁、盛茂、益来等公司所开发的项目不但范围大且起点高， 定会令南京的商务楼盘市场开发在短期内实现质的奔腾，并将发动整个市场的生长与繁荣。可以预言，南京房地产市场范围化开发、品牌化经营时代即将到来。
⑹ 土地供给更趋公平、公道，土地本钱有所提升。
为范例南京房地产市场，创建公平、公平与公道的土地市场，南京市政府今年以来开始逐步按市场规矩， 以市场竞标的方法供给土地，由于土地供给的数量有限，开发商越发专业与市场化，致使土地代价越发市场化，制止以住“干系地价”的低廉性，有利于房地财产的正常生长与繁荣。
⑺ 物业治理水平产生质的奔腾。
随着消费都居住理念及办公方法的更新以及向国际化水平的邻近，消费者对商务楼的物业治理办事提出了更多要求，从而市场亦出现了诸多知名物业治理公司，如万科、戴德梁行、金地物业等单位，本地物业治理公司亦大力大举增强学习与交换， 提高水平，从而使南京的物业治理水平有较大的生长。
二、 南京商务楼产物力阐发 1、范围化、品牌化
南京商务楼市的生长至今天造就了许多规典范个案，亦创造了诸多品牌公司，如金鹰国际大厦、南京商 茂广场，福鑫国际大厦、力联大厦，以及金鹰国际、商茂房地产、力联建立等品牌公司。范围型个案的优点十明白显，由于会合开发，分摊本钱低落，故易形成售价的“平易近人”，别的范围型个案的景观设计设施配备亦“大有可为”，比力容易形成多处卖点。，
大范围的开发需要强大的资金后盾，生长商若悉心经营也较易树立品牌形象，在现今楼市日益“品 牌打天下”的趋势下，范围化开发品牌化经营日趋成为市场主流。
另外，近来几家国内著名的地产公司参加南京市场大型地产项目开发，有望推进南京房地产市场范围化运作、品牌化经营的生长，提升整个行业水平。
2、筹划设计
南京房地产开提倡步虽较晚，但新建项目的筹划起点却颇高，在商务楼设计上，许多开发商不吝耗费巨资，力聘国内外著名筹划设计公司，纷纷推出“筹划设计”卖点，但也应看到一些开发商在筹划设计方面走入了一些误区。
误区一：掉臂基地条件所限与实际使用需要，只求最大容积率，忽略了停车、休憩、商务运动等情况及设施的配备与制作。
误区二：忽视建面的实用率，公摊偏大，有些商务楼公用设施如：楼梯道、设备用房、走道、治理及房等公用修建设计不公道，面积太大，从而造成使用面积偏小，直接影响到消费者办公空间的使用率的提高。
误区三：忽视商务办事的全面及延深。大部分在售个案的商务办事仅停留在打字、复印、订送报刊等方面，缺乏全面与细致的商务办事，譬如，定送票务、洗衣、代送外卖、商务秘书等，若生长商在商务办事方面更全面、细致，必将有利整个项目的推售。
3、智能化水平
“楼盘智能化”作为房地财产的时尚，似乎已为诸多生长商与消费者所担当，但是纵观南京商务楼市场，应该看到目前大楼到达真正意义上的智能化标准的还不多，有的开发商只是在商务楼盘中设置了宽带网、英特网办事，多媒体办事，采取了保安监控系统、车辆治理系统，就堂而皇之地冠以“智能化”的名称。这样的“智能化”理解过于偏面，其适用性与实用性还远远不敷。
4、办事设施不敷齐备 目前除少部分新建商务楼盘其办事设施根本齐全外，大多数商务楼盘设施不全，甚至严重不敷。咖啡间，洗衣房，健身中心，聚会会议中心等设施严重不敷，直接影响商务楼盘的整体素质与水平。
南京目前商务楼盘物业治理费会合在 2-14 元之间，收费并非太低，但大多数开发商自建自管，经验缺乏，手段落后，人员素质偏低，直接影响商务楼消费者的办公情况与效率，倒霉整个楼市的良性生长，有碍物业治理行业的水平提高。
5、营销策划
房地产市场进入“零售时代”的另一标记就是营销力度的增强。楼盘的营销力度也是决订代价差别的重要因素，乐成的营销战略衍生作声望代价，声望代价是产物定位、品牌形象塑造、营销策划等一系列乐成手段的长期积淀。如苜蓿园地区的声望代价是众所皆知的，“星叶牌”是南京第一个在国度工商局注册的房地产企业，打上此商标的月牙湖花圃等住宅产物早已成为南京住宅的典范。河西的典雅居，依托高起点的小区筹划，配合强大的告白攻势，经过一年多的市场运作，成为河西乃至整个楼市的经典楼盘。
营销的方法和战略也在不绝地改造，与前两年差别，开发商的营销战略有了明显的变革，即从“务虚”转为“务实”，卖点已从早先宣扬情况、配套、质量等，转向楼盘的均好性，尽量削弱楼盘抗性。生长商营销重心的转向，与近期消费者日趋成熟与理性不无干系，同时也反应出生长商日趋专业与范例。真正扎实地打造“精典”楼盘并非易事，生长商只有专业经营、精心组织营销策划，会合突现楼盘的“均好性”，才华树立真正亮丽的品牌形象。
不难发明，南京房地产市场整体的营销策划水平还不高，虽然趋于营销的理性化及产物自己素质的挖掘，但是提炼主题及意境陪衬等帮助手段匮乏，包装手法单调，缺乏创新。另外，商务办事的延伸、掩护与修建节能等方面可通过挖掘，创造卖点，增加产物的竞争力。因此，南京房地产市场还期待着全新营销理念的洗礼。
三、CBD 新街口中央商务区阐发
本案位于南京市中山东路与中山路交错路口，拥有南京地利之精华，属中央商务区中心位置，处于南京第一大商圈中心点，因其优越而奇特的区位条件，务必详实研析该地区市场供需状况和项目自己及周边情况，作战略上的摆设。
就新街口地区来讲，因该区地处城区中心点，土地供给极其有限，土地本钱太高，且由于都市筹划高度限制，因而该区房地产开发量有限，但楼盘高度较高，体量并不小。该区底子设施完善，市政配套齐全，商服设施全面，旅游资源富厚，文化事业发达，同时周边区域种种自然与社会资源越发富厚，咫尺之遥的南京新街口地铁站开工在即，地标看法越发明确。
目前以新街口为中心的世界级 CBD 在南京以 30 万平方米的商务空间，50 万的日均人流，80 亿的资金流动，400 亿的政府投入，使得新街口已经成为南京的主流商圈。周遭 500 米之内有著名的金陵饭店、金鹰国际购物中心、新街口百货、中央商场、东方商城等亦将成为本片区商务地产项目推售的良好卖点，新街口商圈商业气氛将有力推动本片区商务房地产的需求与消费。
本项目若贵司注重产物品质的差别化和推广定位与宣传包装，尽量增多楼盘的软件卖点，注意市场区隔，再加上适当实效的营销战略、宣传推广和差别化营销，其楼盘租售定会取得不俗业绩，有望成为以后南京商务楼市名牌楼盘。
就目前南京热销商务楼盘的配合点，绝大多数以办事及设施为主打，走范围化开发、品牌化经营之路，注重项目的前期市场调研与可行性阐发，偏重科学实效的营销策划，依市场需求，审慎的市场定位，时尚实用的产物设计，并力求楼盘的均好性，因此以上楼盘都取得利润、口碑及品牌等多方面的丰收。
因此，中原认为：本案可以充实利用新街口商务圈的特点，提高物业品质，创建高条理的物业形式，在南京房地产市场创建标记性的、领先的物业品牌形象。因此，中原发起在国贸中心的大楼中设置一些人文、艺术方面的装饰摆设，增加商业交换、商业办事气息较浓厚的共享空间，籍此提高整个的物业档次，给整个南京房地产市场带来新看法。
四、竞争参考楼盘阐发
商茂世纪广场 位置：中山南路 49 号 生长商：中美合资南京盛茂房地产开发有限公司 基地面积：3500m2
修建面积：110000m2
层数：4+60 车位：200 多个 车位租价：1080 元/月
售价：7500 元/m2
竣工日期：2002 年 6 月 30 日 出售率：>80%
金鹰国际商城 位置：汉中路 89 号 生长商：金鹰国际实业有限公司 修建面积：148000m2
层数：2+58 车位：足够 车位租价：1080 元/月 售价：8600 元/m2
租价：110 元/m2
竣工日期：已交付 租售率：>85%
隆盛大厦 位置：洪武路 23 号 生长商：江苏省铁路实业有限公司 基地面积：7200m2 左右 建面：56000m2
层数：5+26 车位：170 个 车位租价：800 元/月 售价：6800 元/m2
(均)
租价：2 元/m2·日 竣工日期：2001 年 10 月底 租售率：70%
福鑫国际大厦 位置：洪武路 359 号 生长商：南京市房地产经营总公司 基地面积：14000m2
建面：88000m2
层数：1+39 车位：300 个 车位售价：20 万/位(产权) 售价：7000 元/m2
(均)
竣工日期：2003 年 6 月 出售率：20%
新地阳光(正洪商城) 位置：新街口正洪街 1 号 生长商：
南京振宏民防开发公司
基地面积：6000m2
建面：45000m2
层数：9+15 车位：
204 车位售价：19.8 万 售价：
5600 元/m2
竣工日期：2001 年 12 月底 租售率：>60%
天丰大厦 位置：洪武路 26 号 生长商：南京市工人文化宫 修建面积：45000m2
修建高度：109m 层数：31 车位租价：1200 元/月 售价：5300 元/m2
竣工日期：2001 年 12 月 31 日 出售率：>80%
第二部分
项目营销战略
一、项目表面
名称：南京国际贸易中心 生长商：南京兴宁房地产实业有限公司 地点：南京中山东路 18 号 总修建面积：80000m 2
楼层：33 层 修建高度：108m 修建形态：地下 2 层（车库），地上 31 层 目前可售修建面积：25468 m 2
二、项目市场战略 1、市场营销导向 首先，随着南京第一商圈——新街口商务写字楼市场的迅速生长与日渐成熟，在 2001年前后新街口 CBD 区域出现了许多的新开写字楼项目，如商茂广场、苏豪广场、隆盛大厦、华泰大厦及天丰大厦等。别的，另有即将开盘或开工的华威新世界中心、二桥房地产鼓楼项目、新街口基泰地产项目、鼓楼天安地产项目及洪武路新多数项目等潜在竞争性项目。目前已开盘的写字楼项目势必将对本案造成相当的竞争压力，分流一部分的目标客源，并对本案形成代价打压或某一单项优势的直面打击态势，使本案较难在市场上树立典范的物业形象，并迅速占据 2002 年写字楼市场的较大份额。同时潜在竞争项目也会造成部分目标客群的持币张望心态，从而对本案的租售的推进造成一定影响。
但是，基于本案地标性的区位优势，优良的品牌形象——南京国际贸易中心，以及准确的市场定位(南京首座国际化，全成果商务写字楼)等多项均好性因素，使本案具备了一定的竞争优势与强势卖点，且由于目前新街口 CBD 区域的甲级写字楼大多还未建成，而本案已投入使用且成果齐全、设施配套完备，因此，本案在某些竞争层面上具备了在2002 年写字楼市场上抢占先机的理由。
基于本案在 96、97 年曾在市场上推出过，且在其时的市场上也有不错的业绩，但一直未能创建鲜明的市场品牌形象，而本次推盘的为空置的 26000 平方米，实乃重新改革装修后的二次开盘，需审而又慎。经中原公司前期周密的市场调研阐发，认为本案在范围、区位、成果配套等方面虽具备了新街口 CBD 地标物业特质，但是，当前的市场竞争局面已与几年前有很大差别，许多楼盘的单项优势或综合品质不亚于本案。因此，在营销战略上，应首先通过线人一新的宣传包装和推广的手法，在目标客群心目中创建“国际贸易中心”全新改革后高条理的写字楼物业形象，并配合有效的告白促销手段，迅速在农历年前后提高“南京国贸中心”的知名度，制造市场热点效应。进而在推广战略上可转至直接诉求项目的职位优势与全成果的设施配套，以及现楼等优势卖点，并借助其品牌效应短再度拔高楼盘物业形象，宣扬本案全新的良好办公情况，改进后的高品质物管办事等优势来提升总体楼盘优势，循序渐进得到市场自觉认同，从而区别于其他物业，取得预期的营销业绩，斩获 2002 年的市场先机。
因此，本案前期准备阶段与初期强推期阶段(以下简称首期)的市场推广的成败将是本案地标形象的树立及整体物业租售乐成的要害。则以首期的推广而言，其应告竣两个目标：其一：迅速提高本案市场知名度并开端树立良好的物业形象。为以后各期的渐续推广做好铺垫。其二，即完成首期物业租售目标。而目标之中，“其一”完成得好，则“其二”自然告竣。
2、项目定位 2.1 项目优劣势阐发
A、优势卖点：
原点职位 地段、地段、照旧地段是房地产稳定的主题，作为南京中心原点区的国贸中心，其区位永远是吸引目标客群的一大因素，因而也是本案诉求的主偏向之一。
全成果配套 本案的全成果配套是本案明显的一大竞争优势，从高等购物中心、E 时代健身会、多成果聚会会议中心、，再从大型的停车场到咫尺之遥的高级酒店、顶级范围商场到麦当劳、酒楼、银行等一应俱全，如此齐全的配套设施是其他物业无可相比的。
现房看法：
考虑到消费者的购房心理、农历年前后租期届满与投资风险等因素，并结合目前商务楼市场期房现象普遍存在，交房延期影响恶劣，因此，现房应成为本案的一大卖点和优势所在。
品牌的建立 国际贸易中心其综合品牌形象与在人们心理上的形象烙印都将成为本案建立“南京国贸”品牌形象的底子，通过产物优势的宣传推广与一系列公关促销运动，都将会在很短的时间内大大提高南京国贸的知名度，并逐步确立南京国贸中心突出品牌形象。
e 时代健身会 作为新街口 CBD 知名的大型国际化标准健身会所，其迎合了白领一族、商务人士和高收入人群因现代繁忙、快节奏的事情生活，而迫切需要休闲放松、康健娱乐的心理需求，因而 e 时代将成为国贸中心的一大推广亮点。
其他卖点 全新改革后气派开阔的大厦入口大堂、 富丽堂皇的世纪泰富(国贸)购物中心， 流通舒阔的大众共享大厅， 灯光工璀璨的外部亮化工程， 较佳的性价比等优势，
B、劣势阐发 使用年限偏短 由于本物业的土地使用出让年期为 1992 年，使得本案的实际使用年限只有四十年左右，且因为长期空置，容易使客户对其硬件设施产生欠好联想，并对在此置业产生疑虑。
交通组织不畅 中山东路和中山路均为主干道，车流量大，上下班岑岭时段尤其明显，车辆进出本案只能靠设在中山东路的收支口，进出较为困难。
缺乏配景支持 作为兴宁公司在南京的首个地产项目，无论公司品牌照旧项目条件，都不具备较强影响力或优势，而当今的消费者日趋成熟与理性，他们不但认知楼盘，更看中开发商的品牌。
部分硬件设施落后（如：智能化水平偏低，空调系统不力）
由于本案筹划设计制作时间较早，经过几年的生长变革，其修建气势派头和硬件设施与目前高等写字楼市场标准及市场需要相比已略显滞后，如：智能化系统的不健全，空调系统设计的不到位，从而上述条件的缺乏将会对推售造成一定的阻力。
2.2 物业定位
从上述本案的优劣势阐发中可以看出本案既拥有众多的优势卖点，又存在一定的销售抗性，因此，为在销售上形成差别化的态势，发起本案的形象定位须体现出品质感、地段的绝对优势、成果与配套的齐全及物业治理的专业周到等，因此中原在阐发上述众多项目优势的底子上，总结提升出本案全成果配套，距新街口零距离的区位优势（同时在推广中零距离也可延展到零距离办事的看法）两大方面突出卖点，再结合本案案名——南京国际贸易中心的“国际”与“中心”四字，故中原发起将本案界说为“全成果、零距离国际商务空间”
2.3 市场定位 定位依据 项目区位 项目的筹划设计 齐备的成果设施配套 “以人为本”的商务办事 专业的物业治理办事 具体市场定位 拥有一定的事业底子，并且具备一定的社会职位与条理，追求更大的乐成，并勇于挑战新事物、积极进取的生意及商务人士。
以本地客户为主，周边都市（如扬州、镇江、合肥、马鞍山等）经常在南京地区有频繁业务往来的人士为辅。
本案客户群事情形态细分为: 大、中型贸易公司 品牌署理公司 咨询、照料、告白、营销类先锋机构 外地公司或机构驻宁办事处 政府构造转制出来的公司、机构 小型 IT 公司
三、产物改革及交楼标准发起 1、写字楼入口 将目前办公楼的电梯与商住楼的电梯置于同一平层上，即目前商场一楼。技能改革上，将原商住楼与写字楼之间的隔墙取消，且一楼楼梯厅共用空间应加大亮化，提升内部大堂的美化度。
细部处理惩罚上，电梯共享空间与目前商场交代处卷帘门四周墙角应尽量制止粗糙的感觉，细节的处理惩罚可以让在大楼办公上下时得以心情愉悦。具体是将现在卷帘门四周墙角做一完整的促新，使白昼是能够隐蔽卷帘门给人的酷寒的感觉。
2、楼层共享空间 各楼层梯厅大众空间应增强清洗力度，并始终保持很好的亮度，给人以清爽亮丽的气氛。
3、外立面 定期清洗以显示一定的促新效果，同时每逢节日喜庆的晚上打开泛光照明（平时可以封闭，但须注意保养），以夜间的灯光美化突出楼盘的精致与品位。
裙楼商场部特别立面现已装修完毕，但中原认为，如果将商场外立面的装修能够延伸至写字楼入口，效果会更好，也就是原先的办公楼入口最好也能够凭据商场的装修标
准，使得两部分既有明显的离开又气势派头一致，在处理惩罚上，可以将现在的入口形式作一促新，使色彩效果与商场一致，尤其是将入口处“南京国际贸易中心”的字体规复光芒。
商场和写字楼的室外地面最幸亏同一高度，并且地面装修也一致，使整幢大楼的各个组成部分十全十美。
4、室内装修(交楼标准) 商务办公区 地面地砖铺地，墙面白色乳胶漆，顶棚为轻钢骨、矿棉板吊顶。
电气：
室内照明满足与室外无遮挡条件下同等的亮度。
分插座能够满足 10A 的电流。
空调：
办公区域内，冷、暖空调应满足均匀的条件，根本温度应稳定在 18---25℃之间； 具备良好的通风条件，室内空气保持一定的清新度，发起设置空气质量监测装置，定时播报室内空气质量指标，用以提醒用户尽快采取步伐更新空气。
宽带设施：
满足到桌面 10M，这已经是一般都具备的常用办公必备条件。
商住区 地面地砖铺地，墙面、顶棚白色乳胶漆，木质阴角线和踢脚板 卫生间：
地坪为高级彩釉防滑地砖、铝合金吊顶、安装完座便器和台盆以及沐浴器等。
门窗：
分户门釆用防火实木大门及门套，室外窗的各层柱间为大型带状条形铝合金。
空调：
随购房凭据推售情况及现有户式中央空调库存，在适其时候推出系列促销运动，赠送单位中央空调。
5、大楼隶属设备 电气：10000KVA 双电源双回路供电、按范例要求自备发电机组，包管应急电源。
电话：1400 门外线，500 门自动互换电话； 供水：分层供水，配加压系统（条件许可下发起改革为自动变频供水，可以节约营运本钱）。
消防：大楼采取全自动中央电脑控制消防系统。办公楼区域全做、商务楼在大众部分做，包罗烟感及温差感到警报系统，自动喷淋系统，抽排烟通风系统，消火栓，防火卷帘，专用消防二部及消防通道，照明装置，疏散偏向指示。
电视和音响：大楼均设闭路电视系统，并配置大众天线和卫星天线，设有广播系统，商住提供配景音乐，非常状态下可实时转为应急广播。
安防：中央主控室，全电脑楼宇自控系统。对所有大众区域，进出通道等进行 24 小时监控，配合各机电设备系统进行会合埋管。配有专职保安人员，实行全天候保安治理。
四、营销战略细化 1、推盘时机 项目乐成销售的要害，除取决于项目自己的筹划包装之外，选择销售时机亦是一个非常重要的因素，项目在天时、地利、人和三者相结合的有利条件下推向市场，必能取得良好的结果。
基于本案的部分工程改革预计 2002 年 1 月 18 日左右完成，且考虑到目前租售中心与样板房的装修正在进行中，因此发起本案应在 1 月下旬租售中心正式投入使用时，1月下旬（1 月 25 日左右）再正式推出市场。如此一方面较易在客户心目中树立全新的楼盘形象，另外对销售中的各项步伐有所支持，利于成交，负面影响较少。但考虑到元旦长假与通例的写字楼租售旺季，在此之前，专案组将利用现有条件继承欢迎上门客户，并稳定此部分客源。
2、推售原则
本项目尽管就某些方面与个别竞争物业有一定差距，但就综合质素来讲，在南京市场具备相当的竞争优势，乐成的市场定位是本案乐成的要害，而正确的推售原则则会使本案到达事半功倍的效果。
中原发起推售原则为：
先易后难，快速消化，主次明白，扩大客源 推售顺序：
先写字楼（为主），后商务楼。以写字楼的租售来发动商务楼。同时特别就第 10、18、28、29 层加以控制，其主要针对租售量在 400 平方米以上的客户。
3、正式推盘必备条件：
销售许可证且产权清晰，无抵押、债权、债务干系； 楼盘电梯，大厅改革及大楼外部亮化工程完工，垂直交通流通； 租售中心装修摆设完成并投入使用； 样板间装修完毕 租售人员培训完毕 租售道具全面投入使用 租售文件全面制定 税费明细、购房政策明确 各项现场租售治理制度创建 现场包装制作摆设完成 前期告白顺利引导，已到达一定的社会认知 凭据前期市场反馈，调解并完善推广战略 各项告白推广筹划及促销战略准备就绪
五、营销推广手段 对付像国贸这样重新推盘的项目来说，在推盘引导期内，营销推广手段就显得尤为重要。其效果的优劣往往成为楼盘乐成的试金石。中原认为推广的力度在于对市场空间与销售渠道的深度开发，具体构思如下：
1、灵活多样的付款方法 针对目前南京商务写字楼市场绝大多数采取付四成贷六成或付三成贷七成的付款按揭方法，国贸推出付二成贷八成的低首付模式，从而迎合大多中小企业又想置业，但又需要流动奖金而贷款难的难堪。从而低落首付压力，有力促进售房。
2、返租筹划
针对投资客户，考虑到客户收益，本案可考虑购房返租的手段，既阐发清楚按揭年限与成数，结合市场租赁行情，让客户购房后有生长商允许代为出租。以 100平方米的买楼客户为例，首付四成，六成十年按揭，则租金收入将大于月供楼款。
3、直邮方法 主要针对南京各大写字楼的租户，派送 DM 直邮单。
4、物业治理特色增值办事设计
高品质的商务型物业治理办事对付物业增值是不问可知的，基于本案目前的物业治理办事缺乏特色，中原发起通过提升物业；治理办事档，增加具有特色的专业化、范例化办事次来增强楼盘优势，具体办事设计发起如下：
无偿大众办事：大厦保安；情况绿化（大众区域）；大众区域保洁；一般大众设施的维护保养；水电、空调、电视、电话等用度代收代缴 有偿署理办事：清洁办事；叫车租车办事；订房中心；票务署理；邮政办事；速递办事；车辆的维修保养；室内设计、装修；室内绿化；人力资源中心； 专项办事：免费借伞；客户投诉中心；办公室搬家办事；报修热线；衡宇中介； 商务办事：打印、复印、图文扫描、文件装订、传真、电脑租赁、全配办公室租赁、秘书租赁； 5、其他促销手段 “买房租房送康健”，即送 e 时代健身会会员卡，凭据客户买房面积巨细，租房面积巨细与租房年限而决定其会员卡的含金量。根本目前办公一族的事情模式，缺少运动，渴望康健而又条件不敷的前提
下，此运动不但利于促销，且具有一定的康健向上的精神意义。
买房租房送豪华巨细聚会会议室，其运动旨在考虑到小企业因办公面积所限，聚会会议室摆设使用未便。而国贸中心的 35 层聚会会议中心针对租、买房客户赠送一定时间的聚会会议中心使用时段或以频次以迎合其需要。
“买房租房送酒店套房”即买房客户赠送一年酒店标准套房免费使用次数（如每年 10 次），事先预约使用。
六、代价战略 1、订价原则 考虑到本案所处的区域竞争市场的猛烈并结合本案的实际使用年限(即折旧)，为了保持本案打好租售第一仗并连续均衡的到达租售目标，中原发起本案的市场租售价应遵循现有区域市场代价。以下是区域内竞争物业代价表。
7500860068005300700065000200040006000800010000商荗 金鹰 隆盛 天丰 福鑫 天时售价：元/平方米
11060 60050100150金鹰 隆盛 天时租价：元/平方米/月
据上表，并结合本案在市场中的职位及制定的租售目标，中原认为整体代价宜采取低开高走的战略。同时，在效益最大化的前提指引下，发起首期推盘平均售价 6950 元/M2，租价 55 元/月 m 2 。并在一定的租售率节点位置代价作适当上调，直到最后全部售价达 7200元/m 2 ，租价达 60 元/月 m 2 。每次升幅不宜过大，不然将对后期推盘形成代价压力。国贸中心代价走势图如下：
20%50%65%90%100%660068007000720074007600租售率售价售价：元/平方米
20%50%65%90% 100%5055606570租售率租价租价(元/平方米/月) 2、 阶段租售筹划：
本案可现售总面积 26000m 2 ，摆设整个租售周期为 18 个月，租售率 90%以上，平均每月租售面积 1450 m 2 ，依据市场租售控制，特拟定本案以下租售筹划：
2003年6月30日2003年4月30日2002年12月31日2002年4月30日2002年9月30日20% 50% 65% 90% 100%租售率
3、付款方法发起 销售单位 1、一次性付款（96 折优惠价）
A、 首付 3 万元定金，签订认购书； 七天内签定正式买卖契约，同时支付 30%的首期款（含定金）； 签约后十天内再付 30%楼款，治理入住手续； 签约后三十天内付清 40%的余款，治理产权手续； B、 首付 3 万元定金，签订认购书； 七天内签定正式买卖契约，支付 30%的首期款（含定金），同时治理入住手续； 签定正式合约一个月内付清 70%的余款，同时治理公证与产权手续。
2、分期付款（97 折优惠价）
首付 3 万元定金，签订认购书； 七天内签订正式买卖契约，同时支付 30%的首期款（含定金）；
签定正式合约两个月内再支付 20%楼款； 签定正式合约四个月内再支付 20%楼款； 签定正式合约六个月内付清 30%的剩余楼款； 3、按揭贷款 （1）一次性首付（98 折优惠价）
首付 3 万元定金，签订认购书； 签约后 10 日内付清 30%（含定金）的首付款，并签订正式买卖契约，同时提供按揭资料，治理按揭手续；贷款到帐后，治理入住手续。
（2）首付款分期支付（无折扣）
首付 3 万元定金，签订认购书； 签约后 10 日内付清 10%（含定金）的首付款，并签订正式买卖契约； 签约后一个月内再付清 10%楼款； 签约后三个月内再付清 10%楼款； 其余手续同“一次性首付”。
（3）付款方法促销（无折扣）
推出八成按揭二成首付模式。即客户签署买卖契约时首付 20%的房款，实际按揭贷款条约的贷款额为 70%，其余 10%房款由国贸与业主签订无息借款条约。
租赁单位 1、 租期一年以下； 支付两个月租金的数额为押金； 以一个季度为一期，每季度第一个月的 10 日支付当季度的租金。
2、 租期一年以上； 支付两个月租金的数额为押金； 以半年为期支付租金，每半年期的第一个月支付下期租金。
3、 以装修代租金； 可以推出部分单独的单位，待租赁协议签订后，客户将该单位自行装修，可以享受一年免租金租用该单位或租金打折。
4、以租代售方法（免息）
（1）
每单位付定金 5 万元，双方签订《南京市商品房买卖契约》，不治理鉴证，视实际情况在条约中注明分期付款方法或按揭方法； （2）
双方签订 1~2 年期租赁协议，承租方按半年度支付租金； （3）
租期结束后，双方正式履行《南京市商品房买卖契约》，定金和已产生的租金充作已付房款。
第三部分
项目推广战略
一、推广战略导向 凭据现有物业改革进度与推盘诸多条件，其正式推盘应在 2002 年 1 月下旬，为包管推盘准备事情能够保质保量，则推盘前告白推广准备事情从元旦事后，就需要纳入全天候事情的日程表。
南京国贸中心的推广思路应基于物业之现状、市场之实情，首先提高“国贸中心”的知名度，通过一系列促销运动，比如：“谁是南京 CBD 的坐标原点”；“全成果、零距离商务空间”；国贸时下核心话题访谈（国贸易主，看国贸前景、百万年薪的后续等议题）的宣传讨论运动来进一步提升物业知名度，并初树市场良好物业形象，同时借助 e时代健身会、专业范例的高品质物业治理办事与世纪泰富（国贸）购物中心等配套来增强国贸中心的附加值，最终树立“理想商务在国贸”的全新看法，并将看法提升到更高条理，从而使国贸以“典范商务办公”的形象乐成推广出去。
二、告白推广诉求主题
1、 广报告求主题：
新颜绽放，国贸盛开 一招先，今后笑傲江湖 抢占国际商务平台，与新经济一起腾飞 打开国贸窗户，看南京未来 坐拥原点，放眼未来
2、 分阶段广报告求点 e 时代，康健商务空间 钻石职位，尊荣身份 康健、商务、生活一体化 新颜绽放，国贸邀你带着梦想起航 上海的中信泰富，南京的世纪泰富 8000M2 独家停车位 在国贸，我同时拥有国际商务空间与五星级国际专业品质物业治理， 新典国贸，从容商海
三、宣传包装发起 1、形象包装 结合本案属“二次开盘”，考虑物业的硬件设施、筹划、设计、结构、建材、设施、外立面及物业治理现状，同时基于商务写字楼市场日新月异的飞速生长，发起本案整体宣传包装在保持强势姿态的前提下，不宜太过夸张，应循环渐进地进行，力求创建一种平实而大气的整体形象。
包装方面，无论是现场包装照旧媒体告白方面的包装，只求大气而尊荣，比如：租售中心的装修与摆设，只要格式好，成果区明白确，气势派头简约、明快大方，便于事情接客洽谈与签约即可。而告白语方面使用的说话也力求平实、稳重而大方，制止太夸张与太另类的词语出现。
2、租楼中心内部包装 租售中心内部的结构和装潢应遵循实用和本性两大原则。力求营建一种温馨、祥和、轻松的气氛，尽量消除客户进租售中心的“被推销”的心理障碍。
所谓实用原则就是一切以办事与销售作业为宗旨。由此，室内主要物件应包罗用于
客户洽谈的洽谈桌入座以前，能随着销售人员的引导和解说，对室内有益摆设的展现楼盘卖点的物件有个大抵的浏览。二是要创造一个良好的洽谈情况。在客户坐定以后，销售人员对楼盘的细细解说历程之中，应尽量使客户陶醉在对楼盘的美好遐想里，而不为一些不良的情况所滋扰。为此，明亮的照明、温暖的情况和悠扬的配景音乐都是必不可少的。租售中心内部的结构和装潢的第二大原则是本性原则，这是更高层面的要求。但所有本性的表达，除了为显示其出类拔萃外，结合楼盘卖点依旧是其核心内涵。
基于以上考虑，中原发起现场租售中心内部看房动线如下：
在通往国贸中心的中山东路沿路及路口安顿导示灯牌，通过现场指示牌与导示牌进入一楼电梯大厅，一楼电梯大厅设临时欢迎处，欢迎处设欢迎台，并做好台面标牌和指示牌，摆设一至两为售楼人员，由售楼人员直接引领乘电梯到租售中心，既而再开始正式的欢迎。租售中心区设置绿色植物、装饰摆设等用于营造温馨、别致的气氛，淡化生硬的销售情况。
A、欢迎中心的营销包装识别系统准备: 售楼人员统一的打扮，颜色与款式新颖，亲和力强 统一的名片、胸卡，卡片上印有国贸的标记，以及生长商、署理商、告白商、联系电话等； 现场的信封、信纸、便笺纸等都采取统一范例的标准印刷，并整齐摆放； 现场人员应面带微笑，现场气氛和蔼而不嘈杂； 现场文件、桌椅摆放整齐。
B、现场租售中心成果分区及配置要求 成果分区 区域成果与摆设 展示区
展示物业的成果、设施，修建特色，物业治理等方面的看板与资料。
欢迎区 设置 LOGO 墙，欢迎总台。
欢迎用桌椅及饮水机。
复印本、传真机。
至少设三门电话线，一门是客户回访线，一门是客户电话进线及传真专线。
装修美观、宽敞，突显物业品质。
配景音乐系统 洽谈区 深度洽谈区（专用 08 号样板房）
离开部分办公区域以利专案人员的案场办公。
离开出登记区。
设礼仪台，现场抽奖与宣布最新租售讯息。
签约区 设签约桌椅。
财务间。
设有点钞机等。
办公区 专案人员办公及电话租售等专用。
休息区 设置吧台、沙发等设施，提供休息、饮料、报纸、杂志等。
3、样板房 样板屋内的装修体现现代、简约、明快与大方，一应办公用具配置齐备，展现真实的商务气氛，样板房必须于销售前期即交付使用，考虑到有效控制本钱，中原发起可寻找专业知名室内设计单位进行设计，装修作为其制作实力的有效展示，同时亦可寻找相应的家具及家用电器厂商，在样板房中长期展示某产物，面对着购房装修及家电购买需求的这个巨大潜在市场，扩大知名度亦是这些单位的迫切需求，因此这样一个“双赢”的方案，寻找上佳的相助同伴不是一件困难的事。
样板房内设立指示牌，说明本套展示单位的修建面积、实用面积、各成果区称呼、面积等信息资料。
4 物业治理导入 物业治理在租售现场的治理，体现国贸商务物管的专业品质。
对付前期介入，中原认为可以作些“视觉办事”，租售中心门口挂“国贸物业治理”字样的标识牌。租售中心的维护、清洁等日常事情均由物业治理公司卖力。每天租售中心的清洁、优雅情况纵然向客户展示物管的品质。另外对租售中心设置业照料的办事方法。
制作完善的物业识别标识 成果标牌：“请勿吸烟”、“租售中心
”、“保持清洁”等； 区内标识：客户须知、客户通告牌、楼层平面图、停车场指示牌等； 物业治理见告：治理表面、组织表面、详细办事内容及收费标准和方法等。
各楼层配套指示系统 设于各层电梯大堂，将如何到达各成果配套设施的路线完整指示，如 e 时代、银行、证券、餐厅、酒楼、票务等。
四、告白推广思路
1、软性宣传 推出系列报纸软文告白，就“全成果、全商务、零距离的商务办公模式”议题展开讨论。罗列南京这几年商务楼市取得的重大生长与结果，同时媒体配合进行，就世纪泰富（国贸）购物中心与 e 时代健身会、国贸中心 200 多停车场展开阶段性细部宣传，从而到达“全成果、全商务、零距离”的看法的阐释与涵义延伸的目的。
2、硬性告白（具体见后阶段性告白推广筹划）
五、SP 战略 SP 运动构思一：
结合 e 时代健身会与世纪泰富 VIP 的客户资料，且以现有业主为底子，组织一个“国贸商务沙龙会”，以证券、健身、运动、创业等为题，定期举办沙龙运动，以塑造国贸“调和、办事、专业”的形象，藉此扩大“国贸中心”影响力，并提高其知名度，锁定部分目标客户。
SP 运动构思二：
推出“谁是南京 CBD 的坐标原点”的征文运动，有针对性抽取运动的优胜者赐与“租/售房”、“健身会”、“世纪泰富购物”等方面的优惠及奖品、资金，同时邀请媒
体参加追踪报道，以引起南京市民对本案的存眷。该运动旨在扩大知名度，提升品牌。
SP 运动构思三：
推出“全成果、零距离商务空间”模式探讨会，以促销告白的方法，盛邀各目标客群来参加，有选择性来推介本案物业。本运动旨在促销，同时扩大影响，“全成果”看法开始推出，并凭据市场反响，随时调解战略。
SP 运动构思四：
利用元旦、春节、五一节等重大节沐日，在国贸中心的 e 时代或第 33 层的聚会会议中心，针对现有业主与登记的准目标客群，举办节日联欢。诸如：健身培训指导、游泳比赛等运动，以提高业主对国贸的认同感，有利于品牌建立。
SP 运动构思五：
国贸核心话题讨论 结合目前，国贸中心改革项目，如世纪泰富(国贸中心)的开业，电梯大厅的改革，第 33 层聚会会议中心的建立，酒店建立及百万年薪聘副总经理等运动展开宣传与讨论，大多以软文的方法褒扬的语调从差别侧面与多角度来宣传国贸。
SP 运动构思六：
拍卖车位与赠车位的促销运动，先通过软文炒作宣传新街口车位的有市无价，尔后通过渲染国贸“私家”车位的“充裕”（200 多）而突出国贸中心的“停车易”卖点，再通过“拍卖车位运动”把本运动推向热潮，最终为大客户购房、租房提供或赠送车位产权或使用权而提供强力支持
第四部分
告白推广筹划
一、配景导入
南京市的房地产市场近几年生长较快，这其中有南京本地生活水平和经济收入不绝提高的经济因素，有南京市民担当新事物能力强、美学素养较高的人文因素，也与国度取消福利分房，公积金贷款和按揭贷款的逐渐普及，银行存贷款利率的下调等政策因素有关。
目前在市场上开售的几十个写字楼盘中，知名度较高的几个楼盘都具备一定的品牌效应，开发商注重品牌建立，告白及策划在开发历程中均有较洪流平的介入，最高投入达销售额的 5%以上。但告白的整体营销效果并不明显，一方面是因为有的告白设计着重于设计作品的艺术性而相应削弱了对其房地产特性的重视，另一方面，在销售执行上，各楼盘似乎都在一个低水平上进行竞争，销售人员在现场欢迎客户，客户跟踪等方面都有一定缺陷，与告白宣传没有告竣一致。这一点是目前市场上的普遍现象。
针对本案而言，主题气势派头明显，应该有一整套执行方案指导，并约束全程租售，时时紧扣主题，包管告白宣传和租售口径的高度一致。唯其如此，才华从一开始就顺利的切入市场，从而有筹划、有步调地将国贸中心的品牌推向市场并实时维护，保障楼盘租售顺利推进和项目操纵的圆满乐成。
由此，本章节的主旨，是针对本案诸特色，提出与之相应的推广筹划，作为具体执行依据，包管租售主题的一致性和有序性，在极具可行性的前提下，力争以创意取胜，以最少告白投入赢取最大的回报。
二、受众阐发
在细分市场的今天，任何一种产物的任何一个告白都无法涵盖整个市场，营销者只有顺应市场，提高产物的针对性，仔细研究目标客源的心理，据以发出针对性较高的广报告求，才华迅速为市场合担当。
阐发本案目标客源，其主要特征如下：
注重物业地理区位及交通状况； 注重办公情况、硬件设施（如安保、通讯与信息流传等）条件； 注重周边配套是否齐全便利...