第一章：经纪人的代价和愿景 第二章：经纪人形象和心态 第三章：经纪人商务礼仪 第四章：经纪人自我治理 第五章：当前形势下的应对战略 第六章：经纪人事情流程 第七章：商圈精耕经营 第八章：房客源开发 第九章：买方客户开端打仗 第十章：门店欢迎和电话跟进 第十一章：房客源治理和维护 第十二章：乐成实现面访客户 第十三章：有效实战带看 第十四章：销售八大步调 第十五章：卖方回报议价 第十六章：紧急议价和三段式调价 第十七章：三方乐成谈判 第十八章：条约签署注意事项 第十九章：如何做好 OPENHOUSE
第二十章：电话行销 第二十一章：潜在客户追踪和办事 第二十二章：商业地产
第二十三章：衡宇理财 第二十四章：经纪人网络营销 第二十五章：客户心理阐发 第二十六章：客户忠诚度阐发 第二十七章：客户有效维护 第二十八章：引发爆单原因阐发 第二十九章：销售话术 第三十章：经纪人应对本领 第三十一章：成交案例阐发 第三十二章：信念经营和差别化 第三十三章：高业绩经纪人乐成心法好的，没有问题！不外，武汉已经有许多的人，开始做了！
《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》 经纪人在日常打仗的客户中，成交的客户究竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对付一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面欢迎和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不绝的资源。好的客户跟踪和办事你会创建起强大的客户网络，得到更多的推荐业务，使业绩得以质的奔腾。但是，如果我们只是菲薄的应付跟踪大概不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，得到优质的客户推
荐，对付经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后办事可以为经纪人培养“终身主顾”，进一步创造“终身代价”。请记取，唯有逾越主顾的期待，方能到达全方位的“主顾满意办事”，进而成绩你自己的事业。客户跟踪的三个步调：
第一步
初期创建良好坚固的客户底子：
a,搭建你坚固的业务底子：必须从房源、客源一点一滴做起，聚沙成塔，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老黎民大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了屋子的客户就不再加以重视。其实，许多客户虽然没有能力购买第二套、第三套屋子，但他们却能通过另外一种方法为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你得到更多的准意向客户。别的，也不能否定有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以屋子作为投资的客户照旧大有人在的。
b,创建一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、事情、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。
2、对客户进行分类（分为：A 类客户的界说：
1）
对付 A 类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的衡宇要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要掌握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定
音。）
B 类客户的界说：
2）
对付 B 类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的屋子要下决心去购买。（可以用适当的刺激要领，如：找出一套屋子比力符合客户的，再见告已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的相同中这类客户对付经纪人就十分信任了，这样经纪人操纵范畴就更大了。）
C 类客户的界说：
3）
对付 C 类客户，由于市场上适合 C 类客户的屋子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的屋子很难找，当有满足其要求的屋子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C 类客户也是可以转酿成为 B类和 A 类客户的。）
4)
客源治理要领: A.
创建客源档案，详细记录客源信息。
B．
区分客源类别，为 A 类客户不绝地提供带看，保持不绝的打仗。
C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
D. 回访已经成交的或干系比力好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和生长自己的客户底子 E. 培养良好的心态，始终相信自己是在资助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们创建一种事情状态下的朋友干系。
F. 将最新的市场行情、执法、规矩实时的见告我们的客户，取得他们的信任并创建友好的干系。
注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户相同，存眷客户的变革。
有效客源分为三种，怎么办事？ ①实在客户，有明确购买欲望，并且选择所在、户型代价，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪办事。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择偏向不明确 ---〉20%时间追踪办事。
③没有明显购买欲望，并且选择偏向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪办事。
3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。
4、实时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。包管信息与客人有效的过滤。请记注：办事好一个客户，他身后另有一大片市场。
C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1、硬件——外在仪表.谈吐.销售东西（专业表格.文件类.数码拍照)记取:没有第二个时性能改变客户对我们的第一印象。
2、软件——具有富厚的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，执法知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。
3、提供专业的办事——解绝客户的疑难——逾越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原支付。
4、作不动产专家应到达的目的——让客户他大概他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售办事——保养、庇护你的客户网络，让她逐渐强大起来（垂纶理论）
A、优质办事具体体现在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、逾越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手：
1、要连续、有效的跟进和联系:
a
了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主报告带看情况；朋友有没有房产需要打理。
b
不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。C
随时随地体贴客户的生活
1、节日问候、短信、鲜花
2、搬新家的问候
3、处理惩罚客户的难题实时、适时的进行客户跟踪
1、
实验创建亲密的小我私家干系。
2、
经常向客户通报市场信息。
3、
了解客户的购买进程及最新的购买需求。
4、
不绝并且主动地担当客户咨询，消除客户疑问。
5、
有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。
2、与客户创建朋友似的干系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
a 分类：
老年朋友——忠诚度高
中年朋友——理性置业者
青年朋友——易相同、易搞定 b
怎样创建朋友干系：
1、真诚相待、高度信任
让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险
2、找到相互配合兴趣喜好、产生共鸣
3、树立良好的小我私家品质——热情、自信，敬业
4、多为客户的利益着想 成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还
怕不成交吗? 《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之二 随着社会的变迁，截止到 2008 年 6 月，中国的网民人数已经到达 2.2 亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进衡宇买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来资助衡宇销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如何从事网络营销呢？ 一：经纪人网络营销的方法：
1、小我私家主页。有条件的经纪人可以自己创建一个小我私家网站（本钱包罗空间设计域名等大概几百元左右。网上也有许多免费空间，不外不太稳定。）大概公司网站下的小我私家子域名网络站点（例如中国房产经纪公司经纪人张三可以创建：www.zhangsan.zhongguojingji.com 的小我私家主页，作为自己的网络阵地，宣布自己的种种信息。
2、小我私家博客。现在许多门户和房地产行业网站都有博客成果，经纪人可以免费创建起一个小我私家网络博客，作为自己宣布信息和形象展示的窗口。
3、房产网站网店。许多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后创建自己的网店。
4、即时通讯东西。如 MSN,QQ 等在线实时通讯东西。方便与同行及客户创建联系和交换。
5、活泼的 BBS 房产论坛和社区。上网搜索一些本地活泼的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和宣布信息。
6、房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，另有各地地方房产网站的房源宣布端口。
7、各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以宣布须要的信息。
8、电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。连续发送房源和促销信息。
二：经纪人网络营销主要内容：
1、房源信息。宣布本地区大概经纪人所属商圈的房源信息。
2、小区评价，对付小区的投资市场阐发， 3、政策信息。从专业的角度对国度和地方政策进行解读。
4、专业阐发。对付楼盘，商铺投资阐发，投资回报率等等的专业阐发。
5、市场阐发。对付宏观的全国市场和本地房产市场阐发。
6、中介办事理念。通过网络方法对付中介行业，小我私家和公司的办事理念等进行宣导。
7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范畴和
优势。经纪人心得和成交故事等等。
8、哲理，鼓励故事，小笑话等。可以提高你博客大概小我私家主页的可读性和黏着力。
三：经纪人网络营销三步曲：
第一步：在各大房产门户和本地网站上先创建自己的博客（大概小我私家主页）网上有许多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯东西如 MSN,QQ 等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX 商圈专家，小户型生意业务专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产 XX 经纪人，信义地产 XX 经纪人，并将博客地点和即时通讯联系方法，电子油价地点印制在名片上，DM 宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。
第二步：上传内容，参加圈子。如果一个客户看到你的博客大概小我私家主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样越发容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少钱就完了，如小区特色介绍：包罗小区情况、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简便明了；不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行阐发； b、房
源情况介绍：包罗房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源代价阐发（总价、单价）等； c、房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比力重要的是帮客户清楚的盘算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户越发信任你。d、对自己小我私家专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和对处理惩罚类似衡宇的结果等 e、其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店肆，这些都能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的阐发，对行情的看法，专业的投资理念阐发等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方法。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点乐成鼓励的小故事啊，无伤风雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路生长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。
小窍门：
要害字营销：大部分的网上客户都是通过要害字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的要害字，这样，客户才华通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，向阳，情况，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源大概经纪人，你的主页大概网站上就要有这些字显示。搜索引擎才华找到
你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最幸亏博客和小我私家主页上包罗这些字。例如：许多经纪人人在填写房源产权地点的的时候，通常都是填写房产证上面的地点，大概使用系统自动跳出来的地点，但事实上，这样做反而倒霉。客户不是要寄信到那个地方去，没有须要知道那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。发起填写小区所在位置的两条交汇的门路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的要害字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都新城四期”为例，发起将物业地点写为“莘朱路都市路/名都新城/莘...